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Licencias para impulsar ventas

Septiembre 2012

Colocar la imagen de algún personaje en diferentes artículos promocionales, representa una enorme oportunidad de ventas y posicionamiento para las marcas, lo que genera el enganche perfecto para permanecer en la mente del consumidor.

Constantemente encontramos en múltiples puntos de venta, productos decorados con personajes de series, películas, caricaturas, etc. Desde zapatos, hasta cuadernos y alimentos, aparecen en sus empaques o se hacen diseños especiales de playeras o cualquier otro artículo, con las imágenes de los personajes más gustados, generalmente por el público infantil, lo cual hace que estos productos se posicionen mejor e incrementen sus ventas.

Pero para que todas esas marcas puedan utilizar imágenes atractivas que aumenten las ventas  de sus productos, es necesario que adquieran la licencias de los personajes que quieren explotar, de este modo, podemos decir que las licencias son muchos más que una simple imagen que se comercializa en diferentes artículos de uso cotidiano, forma parte de un  entramado legal y estratégico.

La realidad es que las licencias, para las marcas, no sólo representan una oportunidad para generar mayores ventas, sino que mejoran el posicionamiento del producto y ayudan a alcanzar nuevos mercados. En opinión de Javier Garza, director general de Latinoamérica para Warner Consumer Products, las licencias pueden trabajar con cualquier industria, lo importante es encontrar verdaderas sinergia de marketing: ?El mayor reto es encontrar un proyecto que haga sentido y el que tanto nosotros como el licenciatario, nos beneficiemos, por eso tenemos que buscar que haya congruencia entre la marca y el personaje, por ejemplo, Superman o Batman, con alguna marca de leche, podrían ir muy bien porque significan fortaleza. Esa es la sinergía  que tenemos que lograr? . Por su parte, Paulo César Pérez, director de promociones de PepsiCo Alimentos México, coincide al afirmar que: ? Las licencias que utilizamos deben de ir acorde con el producto que se esté lanzando al mercado, con el objetivo de que toda la estrategia de mercadotecnia sea percibida y reconocida por nuestros consumidores como una misma.

Asimismo, es importante que sean licencias con personajes de moda y que se encuentren en tendencias, que sean queridas por nuestro consumidor meta y así se sientan identificados y atraídos por ellas, de manera tal que integren los productos a su estilo de vida?.

LICENSING EN MÉXICO
De acuerdo con las Asociación Mexicana de Promoción y Licenciamiento de Marcas (Promarca), en 2010 el tamaño de este mercado ascendió a 1,620 millones de dólares y continuará en incremento, además, según información del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) en nuestro país existen 690,929 signos distintivos registrados y vigentes hasta la fecha, de los cuales 644,198 son marcas.

Uno de los licenciatarios con mayor participación en el mercado mexicano es Walt Disney, marca que desde hace diez años ocupa cerca del 50 por ciento del total de los ingresos por el licensing, mientras que el 50 por ciento restante es ocupado por otras marca. Después de los dibujos  animados, las licencias deportivas son las más rentables, equipos como: Chivas, Pumas, Cruz Azul, y América ocupan los primeros lugares en ventas de productos licenciados.

LAGRAN VENTAJA
Contar con el respaldo de una licencia, puede ser un gran beneficio para las marcas, asegura Garza: ?Marcas que no tiene tanta penetración en el mercado podrían incrementar sus ventas al doble o el triple, porque una licencias de Batman o de algún personaje de moda le puede ayudar a un producto  incluso a entrar a grandes puntos de venta como cadena de puntos de venta como cadenas de supermercados, donde pueden ofrecer un producto único y por el que todos los gigantes le abrirán las puertas por tener una marca exclusiva?.

Por otro lado, Pérez, afirma que: ?Para Sonric´s el mayor beneficio no es sólo un mayor porcentaje en ventas , sino el mejor posicionamiento en la mente de los consumidores, además las licencias nos permiten capturar nuevos clientes y mantener la fidelidad de los ya existentes. Licencias como la Era del Hielo 4 tienen como objetivo primordial diferenciarnos de la competencia en el punto de venta para poder estar más cerca de nuestros consumidores, satisfaciendo sus gustos y necesidades.

TODOS GANAN
Para medir las ganancias que recibirán los dueños, de las licencias, asegura Garza : ?El licenciatario manda reportes de venta cada tres meses, de eso, nos tienen que ir dando el porcentaje de regalías acordando al inicio del trato, que va, generalmente del 10 a 12 por ciento?.

Finalmente, Arturo Czonstkowsky, director  comercial de Grupo Tycoon, habla de la industria de las licencias en nuestro país, la cual asegura crece cada vez más: ?México ocupa el segundo lugar en Latinoamérica en consumo de productos licenciados después de Brasil y esto se debe principalmente a la diferencia de población entre un país y otro. En México hay una gran variedad de marcas, lo que hace que exista cierta saturación en el mercado, ya que a pesar de que las grandes superficies siguen abriendo mas tiendas, el anaquel no crece y sigue siendo del mismo tamaño. Esto hace que no cualquier marca pueda tener presencia en las principales cadenas de México y de esta forma las compañías deben encontrar canales de distribución alternos para vender sus productos, y las licencias, además de ser un buen negocio, generan mucho tráfico de consumidores en el punto de venta y provocan compra de más productos y mayores ventas de todos?, concluye.

Fuente: Merca2.0

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